Les différents statuts des commerciaux

Aujourd’hui, être commercial dépasse le simple fait de vendre.

Le commercial prospecte, analyse, conseille et négocie, vend et fidélise.

Il est largement intégré à la chaîne de l’entreprise en raison de sa connaissance du terrain.

Il remonte les informations et les demandes des clients pour que l’entreprise s’adapte et réponde aux nouveaux besoins.

Le commercial est le premier interlocuteur du client.

Il véhicule l’image de toute une entreprise, ses produits, ses valeurs, la marque.

Dans le contexte actuel de mutations profondes, l’excellence et la culture commerciale doivent devenir une des priorités pour attirer les meilleurs talents et développer le volume de l’activité des entreprises et générer de la croissance pour notre économie.

La famille des commerciaux qui regroupe toutes celles et tous ceux dont la mission principale est d’aller à l’extérieur d’une entreprise visiter une clientèle pour provoquer ou prendre des commandes, est composée de plusieurs catégories de personnels que l’on distingue, soit par la nature du lien juridique qui les unit à leur employeur, soit par le mode de rémunération.

C’est ainsi que nous pouvons considérer qu’existent actuellement différentes catégories de commerciaux : les commerciaux salariés, et les commerciaux indépendants.

Les commerciaux salariés

1. Les VRP

Le statut du VRP

Deux catégories sont à distinguer

les représentants multicartes c’est-à-dire ceux qui travaillent pour plusieurs employeurs et qui sont rémunérés exclusivement à la commission.

les représentants exclusifs qui ne travaillent que pour une seule entreprise, rémunérés généralement, pour tout ou partie de leurs revenus, au fixe avec frais professionnels pris en charge.

Le statut de VRP est l’une des rares professions à être réglementée par la loi.
Pour être VRP il faut et il suffit de remplir les conditions prévues par le code du travail.
Sur ce point, il convient de se reporter aux dispositions de l’article L 7311-3 du code du travail qui précisent :
« Est voyageur, représentant ou placier, toute personne qui :

travaille pour le compte d’un ou plusieurs employeurs,
exerce en fait d’une façon exclusive et constante une profession de représentant,
ne fait aucune opération commerciale pour son compte personnel,
est liée à l’employeur par des engagements déterminant :

a) la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la vente ou à l’achat,
b) la région dans laquelle il exerce son activité ou les catégories de clients qu’il est chargé de visiter,
c) le taux des rémunérations. »

Ce sont les conditions de fait d’exercice de l’activité qui déterminent si un représentant a, ou non, la qualité de VRP statutaire et ce quelle que soit la qualification donnée par les parties au contrat.

Ainsi, en cas de litige, les conseillers prud’homaux doivent vérifier les conditions réelles d’exercice de l’activité et reconnaître à l’intéressé le bénéfice du statut de VRP à chaque fois que les conditions légales sont remplies.

La loi admet au bénéfice du statut les représentants qui travaillent pour le compte d’un ou plusieurs employeurs.

Les VRP bénéficient également des dispositions de l’accord national interprofessionnel du 3/10/1975.

Cette convention collective s’applique à tous les VRP à quelques exceptions près.

Sont exclus de cet accord, en effet :

Les négociateurs immobiliers

Certains VRP travaillant pour des entreprises de vente à domicile

Les VRP travaillant pour une entreprise de commerce de gros de confiserie, biscuiterie, chocolaterie ou d’alimentation fine.

Dans certains cas, les VRP peuvent bénéficier de la convention ou de l’accord collectif de branche applicable à leur employeur.

La rémunération du VRP

Le VRP et son employeur déterminent entre eux les modalités de la rémunération.

Ils peuvent convenir d’une rémunération fixe, d’une rémunération à la commission ou d’une rémunération combinant un fixe et un variable.

Lorsque le VRP exclusif est employé à temps plein par une entreprise, il bénéficie d’une garantie de rémunération spécifique définie par les dispositions de l’article 5 de l’Ani des VRP.

Cette rémunération est garantie par trimestre d’emploi et correspond, hors frais professionnels, à 520 fois le taux horaire du SMIC.

La rupture du contrat du VRP

Le statut légal de VRP a prévu au bénéfice du représentant statutaire une indemnité destinée à réparer le préjudice résultant de la perte de clientèle que le VRP a créée, développée, ou apportée à l’entreprise.

L’indemnité de clientèle n’est due que si le contrat de travail est rompu à l’initiative de l’employeur.

Au lieu et place de cette indemnité le VRP pourra bénéficier, si cela lui est plus favorable :

soit de l’indemnité légale de licenciement
soit des indemnités conventionnelles prévues par l’ANI des VRP (article 13 et 14) voire, dans certains cas, par la convention collective de la branche d’activité de la société qui les emploie.

Le statut social et fiscal du VRP

Les VRP statutaires sont obligatoirement assujettis au régime général de la sécurité sociale.

Les VRP bénéficient d’une retraite complémentaire de celle versée par la sécurité sociale.

En ce qui concerne les VRP multicartes, le recouvrement des cotisations est effectué par les différents services de l’URSSAF –la CCVRP n’existant plus-.

L’emploi de VRP permet, dans certains cas, l’application d’une déduction forfaitaire spécifique pour frais professionnels applicable sur l’assiette de cotisations.

Son taux est de 30% dans la limite de 7600 euros par an.

Les éléments de rémunération du VRP relèvent d’une déclaration au titre de l’impôt sur les revenus.

Si cela lui est plus avantageux, le VRP peut opter pour la déclaration des frais réels.

Ce choix implique la renonciation à toute déduction forfaitaire et la réintégration dans le salaire imposable de tous les remboursements ou indemnités reçus au titre des frais professionnels de l’employeur.

2. Les salariés de droit commun

Les technico-commerciaux ou autres « vendeurs » dont les appellations sont très diverses que leur titre soit :

technico-commercial

chefs de vente

responsable de secteur

attaché commercial

ingénieur commercial

ingénieur d’affaires

Il est à noter que l’AFNOR a élaboré une norme référentielle fondée sur un procédé d’identification original privilégiant l’axe métier-fonction.

Pour les commerciaux de terrain en rapport constant et direct avec l’acte de vente, cette segmentation a mis en évidence 10 emplois types.

Les dix emplois référencés sont :

Vendeur

Délégué commercial

Technico-commercial

Représentant

Ingénieur commercial

Ingénieur technico-commercial

Ingénieur d’affaires

Conseiller commercial

Commercialisateur

Chargé d’affaires

Il s’agit, en général, de collaborateurs qui entrent dans le champ d’application, à un coefficient bien déterminé, de la convention collective de la branche professionnelle dans laquelle ils exercent leur activité.

Cela les différencie des catégories citées plus haut qui, elles sont appréciées en fonction du champ d’application du statut professionnel des VRP complété par un accord national interprofessionnel signé par les organisations syndicales et le CNPF le 3 octobre 1975.

Les salariés peuvent être des salariés au sens du droit commun du travail.

Cadres ou non cadres, ils sont placés sous l’étroite subordination de leur employeur dans leur mission de contact et de démarchage avec la clientèle.

Ces salariés sont soumis au code du travail et à la convention collective dont relève leur employeur.

Ils sont soumis au régime général de la sécurité sociale et cotisent pour une retraite complémentaire AGIRC-ARRCO.

D’un point de vue fiscal, toutes les sommes perçues en contrepartie d’une activité salariée sont imposables au titre de l’impôt sur les revenus.

Les commerciaux indépendants

Le statut de l'agent commercial

Les indépendants sont les agents commerciaux.

Selon les dispositions de l’article L 134-1 et suivants du code de commerce, est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louages de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de service, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux.

Les agents commerciaux bénéficient d’un statut légal qui, à l’instar de celui des VRP, ne peut être contourné.

L’agent commercial, qui agit en toute indépendance, détermine la forme juridique de son entreprise, (l’agent commercial peut être une personne physique ou une personne morale) recrute des salariés ou des sous-agents, conclut avec d’autres mandants, choisit d’exercer d’autres activités.

A cette règle d’indépendance, il existe toutefois une limite légale : l’agent commercial ne peut accepter la représentation d’une entreprise concurrente de celle de l’un de ses mandants sans accord de ce dernier (L 134-3 du code de commerce)

Les agents commerciaux ont l’obligation, avant de commencer l’exercice de leurs activités, de se faire immatriculer sur le registre spécial des agents commerciaux.

Lorsque l’activité d’agent commercial est exercée sous forme de société, celle-ci doit s’inscrire à la fois au registre spécial des agents commerciaux et au registre du commerce et des sociétés.

Tout agent qui cesse son activité doit, par ailleurs, se radier du registre spécial des agents commerciaux dans un délai de deux mois.

La rémunération de l’agent commercial

Les agents commerciaux sont rémunérés par un système de commission qui est défini par la loi comme « tout élément de rémunération variable entre le nombre ou la valeur des affaires ». (Article L 134-5 du code de commerce).

Le taux de la commission est naturellement libre.

Le système de la commission n’est pas pour autant obligatoire.

Un agent commercial peut recevoir de son mandant une rémunération fixe sans perdre le bénéfice du statut d’agent commercial.

En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi (L 134-12 du code de commerce)

Le montant de l’indemnité de rupture est fixé, selon la jurisprudence, en général, à deux années de commissions.

Le statut social et fiscal de l’agent commercial

D’un point de vue social, les agents commerciaux, depuis janvier 2018, dépendent du régime de la sécurité sociale des indépendants.

A ce titre, ils sont soumis au versement de différentes cotisations :

Maladie-maternité, cotisation indemnités journalières, retraite de base, retraite complémentaire, invalidité-décès, allocations familiales, formation professionnelle, CSG, CRDS.

D’un point de vue fiscal, les revenus de l’agent commercial relèvent en règle générale, de la catégorie des bénéfices non commerciaux.

Si une personne est à la fois agent commercial et VRP -cela est possible sous certaines conditions- il appartiendra au contribuable de déclarer de façon distincte ses commissions dans la catégorie qui leur est propre-traitement et salaires et bénéfices non commerciaux.

IMPORTANT

Dans certains cas, le contrat commercial pourra être requalifié en contrat de travail en démontrant l’existence d’un lien de subordination.

Cette diversification de la fonction commerciale participe à la complexité de la compréhension de notre métier.

Il faut donc constater que l’ensemble des forces de vente représente ainsi une population disparate.

D’ailleurs pour un même produit à vendre, il existe d’énormes différences entre l’activité d’un commercial visitant des particuliers par rapport à tel autre qui visitera des détaillants, des grossistes, des centrales d’achat !

La démarche, la méthode, le travail ne sont absolument pas les mêmes.

La formation des différents commerciaux est ainsi variable.

Un tel éventail d’activités engendre des écarts de rémunérations qui peuvent se révéler importants, écarts qui résultent des accords passés entre employeurs et les commerciaux.

Pour autant, il faut aussi reconnaître que quelle que soit l’appellation des différentes catégories de commerciaux composant les Forces de Vente, les contraintes inhérentes à l’exercice de leur profession sont en général semblables :

contraintes liées aux déplacements professionnels avec, en amont la préparation des visites
éloignement du domicile, obligation de nuits d’hôtel, de repas à l’extérieur
travail administratif à domicile
horaires de travail qui dépassent les 35 heures
contrainte nerveuse importante liées aux difficultés de circulation et de stationnement mais liées aussi aux contraintes d’objectifs

La CSN des Forces de Vente connaît bien toutes les spécificités de l’activité commerciale et à ce titre a toute compétence pour renseigner utilement ses adhérents.